제주맥주 CMO 권진주님
고객과 직접 만나는 마케팅만 잘하면 된다고 생각하는 분들, 마케팅은 돈 쓰는 부서라는 말이 익숙한 분들, PR은 언론에게 기업을 홍보하는 고루한 수단이라고 생각하는 분들에게, 마케팅 효과를 최대치로 끌어올리는 기법, PR을 소개합니다. 제주맥주가 런칭 전부터 회사 이름을 알리고, 글로벌 브랜드들과 협업기회를 만들 수 있었던 건 PR 덕분이었어요. 우리 브랜드의 성장 선순환 구조를 만드는 데 PR 활동이 어떻게 작용하는지 공유할게요!
사람들은 모든 경험을 통해 브랜드에 대해 인식한다. PR로 팬덤만들기!
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제주맥주 연혁
제주맥주 첫 런칭 시 언론에 어떻게 임팩트를 줄까 고민하여 팝업스토어 운영, 인플루언서 홍보에 집중. 방송, 기성 언론(레거시)를 통해 알리는 활동을 계속해서 축적해오다가 최근부터는 부족한 점을 보완하고자 리스크 최소화하는 방향으로 PR하고 있다.
팬덤이 커질수록 부정이슈에 대한 리스크 관리 필요(안정화 단계)> 초기 기업, 소기업이 미디어를 활용하지 못하는 이유가 되기도 한다. 하지만 잘 활용하면 인지도 극대화에 도움이 된다. 시간과 노력만 있으면 얼마든지 할 수 있다.
PR은 홍보를 통해 관계를 형성하는 것. 언론을 통해 대중에게 어떻게 접근하는가일 뿐. 더 많은 사람들에게 한번에 똑같은 메시지를 전달하기에 가장 좋은 매체다.
레거시 미디어 중심의 사례를 소개하려고 한다. 브랜드 마케팅 강화하기 위한 방법에서 거리가 멀다고 생각할 수 있으나 브랜드 마케팅은 PR로 풀어나가기 가장 적합하다. 아직도 수 많은 대기업, 유니콘 기업에서 기업의 코어벨류를 전달하기 위해 PR을 활용하고 있다.
기업이 하려는 아주 작은 일이라도 기성 언론과 만나 이야기했기 때문에 배달의 민족이 브랜드 가치를 전달할 수 있었던 것. 언론은 세상에 없는 것을 알리고자 하는 것이 원칙이다. 기업이 하고자 하는 것이 사회에 충분히 기여하고 공감을 이끌어 낼 수 있다면 비용 없이도 알아서 언론이 도와줄 것. 기존의 없던 상품, 서비스 중요.
왜 해야하는가? 기업이 직접 말하는 것과 제 3자가 말하는 것은 대중이 전혀 다르게 체감한다. 다른 미디어에서 얻을 수 없는 것을 언론으로부터 얻을 수 있다.
마케팅 프로젝트의 씨앗을 심을 때 잘 길들여진 토양에 심으면 더 잘 되는 것은 당연한 일. 제품과 서비스에 대해 잘 키워나가고 싶다면 PR을 선택하라.
아무도 모르는 브랜드에 30여명의 기자 섭외는 어떻게 했나? ‘외국인 창업자'에 대한 관심을 이용했다. 외국인 창업자가 제주맥주에 투자를 한 계기, 파트너로서 어떤 사업을 이어나갈 예정인지? 에 대한 인터뷰 흐름에 제주맥주를 녹여냈다.
3700만원 첫 견적에서 불필요한 항목 빼고 자체적으로 가능한 것은 자체진행하여 비용 절감했다.
지속적으로 기자를 만나고 언론 홍보를 진행, 계속해서 자료를 만들어 보내면 언젠가는 써준다. 보도자료 작성에 시간이 걸리더라도 지속적으로 현황 업데이트를 하며 보냈다. 보낸 후에는 꼭 전화를 했다.
우리 브랜드의 기록을 언론에서 쌓아나간다고 생각해보자. 공신력 있는 언론을 통해 우리 브랜드의 지표가 기록으로 쌓여있으면 그 자료들이 스스로 증빙자료가 됨. 상장이 목표인 기업에는 특히 추천한다. 이벤트 진행 시 시작 전, 진행 중, 종료 후 시점에 맞는 보도자료 배포.
한 달의 한 번 업계동향에 대한 리포트 안에 제주맥주를 녹여내고 있다.(정기 소식지)
PR의 전부는 사람이다! 돈 없이도 마케팅 할 수 있는 훌륭한 플랫폼 하나를 만들 수 있다.
Q&A
Q. 제주맥주는 제품의 퀄리티를 마케팅이 뛰어넘은건가? 제품의 퀄리티가 훌륭해서 마케팅이 따라간 것인지? 폭발적인 매출을 어떻게 유지하는가?
나이키 창업자가 하버드 비즈니스와 인터뷰한 내용 중 “브랜딩을 하기 위해 제품을 만든다. 우리는 마케팅 회사다"는 내용이 있다. 우리도 그렇다. 브랜드의 실체는 기업의 밸류다. 상품이 브랜드의 가치를 뒷받침해주어야 하는 것은 당연하다. 제품의 속성과 서비스의 실체를 뛰어넘는 브랜드의 가치가 있으면 유지가 된다.
Q. 가장 효과적은 PR 채널은 어디였나?
우리는 경제지 혜택을 봤다. 경제 주요 언론사 중 ‘시장'에 대한 이야기를 하고 싶어하는 언론사였다. 우리가 가진 시장 지표, 데이터의 흐름을 깨는 기업 밸류에 관심을 가졌다. 우리 브랜드가 닿지 않고 있는 오피니언 리더 집단이 있다. 그 집단에 닿기 위해서는 언론이 효과적일 수 있다. 의사결정권을 가진 30~40대 리더 집단.
Q. 브랜드의 팬덤 형성의 핵심은 무엇인가?
BTS 왜 좋아요? 라고 물었을 때 “달라" 라고 대답하는 사람 많을 것이다. 진입하려고 하는 시장 내 “이 브랜드는 달라!” 라고 생각할만한 포인트 하나로 시장을 휘어잡을 수 있다. 스타트업 업계에 인맥이 없는 내가 에어비앤비, 배달의민족의 리더들과 접점이 생긴 지점이 맥주에 대한 이야기였다. 그 맥주에 대한 이야기가 기존 플레이어들과 달랐기 때문이다. 팬이 되는 시작점은 ‘다름'이다. 그 차별화점을 놓지 않는 것이 중요하다. 그게 브랜드의 전부라고 생각한다.
Q. PR은 진짜 돈이 안드나요?(덜드나요?)
제품,서비스 등 산업군에 따라 마케팅 전략이 다르겠지만 적은 예산을 가지고 가장 단기적으로 효과를 보기 위해서는 PR을 추천하지는 않는다. 다만, 컨텐츠 하나를 만들 때 그 이야기의 뾰족함을 내 시간을 들여 다양한 곳에 스토리를 얹어 이야기할 수 있을까 생각해보라. 브랜드는 신화를 만드는 일이다. 돈 들인다고 되는 일이 아니라, 사람들에게 매력적인 이야깃거리를 만드는 것이고 어떻게 전달할 것인지 그 경로를 만들어가는 것이다. 세계관, 일기 등의 컨텐츠, 소재를 만들어 순환을 만들어라. 나는 맥주 행사 등 수 많은 행사에 가서 우리 맥주를 따르고, 끊임없이 이야기를 설파했다. 우리가 써내려가는 신화를 고민해보자.기자들은 스토리를 쓰는 사람이다. 스토리 없는 보도는 정말 힘들다. PR할 때 브랜드 스토리가 있다면 기자입장에서도 기사 쓰기 쉽다.
Q. 장진우 쉐프와 팝업스토어 운영을 한달동안 1000만원에 어떻게 진행했나?
개런티 관계가 아니었다. 브루클린도 유명하지 않은 브랜드인데 거기에 제주맥주라는 새로운 브랜드까지 내야하는 상황에서 마케팅 전략을 세우기가 정말 힘들었다. 그 때 많은 인프라가 있는 공간, 사람과 함께 하고 싶었고 그게 장진우 거리, 장진우 쉐프였다. 장진우 거리 모든 가게가 활성화되어 있지는 않았기 때문에 가능하기도 했다. 첫 만남에서 ‘브루클린 파트너십 맺은 기업인데 같이 하고 싶은 사업이 있다’며 적근하여 가볍게 맥주를 마시며 대화할 수 있는 자리에서 제안했다. 그 분과 대화를 통해 고민을 나누고 서로 윈윈할 수 있는 방법을 찾았다. 장진우 거리에 대한 새로운 활력, 홍보를 위한 컨텐츠 제공하겠다 하며 패션 매거진, SNS 등을 활발하게 활용했다. 그럼에도 불구하고 예산이 적었던 이유는 내가 직접 했기 때문이다. 팝업 스토어를 직접 내가 만들고 직접 발로 뛰었다. (회사가 곧 나라고 생각할 때에만 가능하겠군요..대신 그만한 뛰어난 커리어를 낼 수 있다는 것도 회사가 곧 나라는 마인드가 있기 때문이겠네요)
Q. B2B 회사에서 PR 활동을 어떻게? 얼마나? 해야 하나.
미래에 대한 이야기, 혁신에 대한 이야기가 중요하다. 지금 당장의 경영지표에 대한 언급은 최소화하는 것이 좋다. 확실히 득이 되는 이야기를 하는게 좋다. 안정적이고 객관적이고 담백한 정보를 제공하는 창구 역할을 하자는 마인드면 된다. 미디어와 친구관계를 맺는다기 보다는 우리가 이 산업의 하나의 창구라는 생각. 제주맥주에서 발행하는 월간 정보지를 그대로 가져다 기사화하는 언론사도 꽤 된다. 우리 컨텐츠에 대한 퀄리티, 신뢰도가 형성되었기에 가능하지 않았나.
Q. 기자들에게 취재원이 정말 중요하다. 돈독한 신뢰관계를 형성한 기자들이 분명히 있을텐데 관계 형성을 어떻게 했나?
결국은 사람이 전부다. 사람의 매력이 전부다. 나의 경우는 “애쓴다” 하는 인상을 줬다. 그래서 도와주고 싶은 마음이 생기셨는지 많은 분들이 도움을 줬다. 한명만 연결되더라도 그 한명으로부터 연결된 수 많은 사람들이 있다. 언론사를 만나러 갈 때 무거운 맥주를 들고 대중교통 타고 갔더니 밥을 사준적도 있다. 열심히하는 친구라는 인상 때문에 많은 도움을 주고 싶으셨던 것 같다. 절박함과 열정으로 계속 두드리다보면 언젠간 문이 열릴거라고 생각한다. 우리 회사에서 진행한 주세법을 바꾸는 캠페인을 진행한 적이 있다. 법안을 바꾸는 일이 너무 힘든일이지만 기자들에게 이 법안에 대한 팩트체크 자료를 만들어 배포하고, 그 것에 관심을 갖는 사람들에게 24시간 안으로 무조건 답변하는 식으로 진행했다. 뉴미디어와도 협업했다. 진심으로 호소했을 때 분명히 답이 있다. 사람에 대한 신뢰는 진정성에서 시작한다.
매체 중에는 작은 미디어도 많은데, 미디어가 어디든 그 분들을 대하는 에티튜드가 정말 중요하다. 작든 크든 진심으로 대하는 사람에게 마음이 열리는 것은 당연한 일.
Q. PR 담당자가 없는 경우에 효율적으로 하려면 어떻게?
그냥 해야죠. 시간을 쪼개서 하세요. 습관이 들면 10시간 소요되다가 5시간으로 축소가 된다. 그렇게라도 하면 된다. 절대적인 시간이 부족하고 우선순위가 밀리면 식사시간을 쪼개어 사람을 만나거나 전화 한통이라도 해라. 자신이 시장과 산업에 대한 백과사전이 되면 짧은 미팅에서도 보도자료나 기획자료로 연결될 가능성이 높다. 구두상으로 전달되는 것도 컨텐츠가 되고 오히려 나를 찾아오게 만들 수 있다.
PR이라는 주제로 이야기할 수 있어 기쁘다. 브랜드 마케팅이 수천만원의 예산을 사용해야 하는 것만은 아니라는 것을 꼭 전하고 싶었다. 모든 마케터에게 힘찬 박수와 응원을 보낸다.
올리브영 CSO 허지수 님
올리브영은 오래전부터 회원들의 데이터를 방대하게 모으고 있었어요. 다만 활용하는 방식이 조금 달랐죠. 2019년부터 데이터 기반으로 마케팅적 돌파구를 발견하고 전략을 짜면서 경쟁사들과 다른 액션을 취하게 되었고, 그 결과 2021년 H&B 1등 브랜드가 될 수 있었습니다. 데이터가 어떤 넛지를 주었는지를 올리브영 변화 사례를 바탕으로 공유할게요.
데이터로 잡는 마케팅 밸런스
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브랜드 가치의 밸런스 (매출데이터+방문데이터)
코로나 이슈로 뷰티산업 주요 키워드는 ‘효율화' 였으나 올리브영은 ‘일상 속의 새로움’에 힘을 더했다.
-생일 이벤트 : 생일에 방문하면 축하선물
-당근마켓 콜라보레이션 굿즈 증정
-올리브영 어워즈&페스타 : 축제의 장
부담은 되지만 올리브영을 좋아하는 이유는 바로 경험!
단순히 퍼주는 마케팅을 하라는 뜻이 아니라 브랜드 가치와 이어지는 기획이 지속되어야 한다는 의미.
구매하지 않더라도 고객이 방문을 한다는 것에 가치 발굴한 것이 이러한 마케팅의 시작점이었다.
뷰티,헬스 건강한 아름다움과 일상속의 새로움을 전달하고자 하는 브랜드 임을 끊임없이 전달했으나...
오늘드림 서비스 : 매장에서 굉장한 리소스가 투입됨. 실질적인 매출에 반영은 안됨. 직원들의 업무 폭발적 증가.
그러나 전사가 이러한 리스크를 감당하며 투입되기에는 설득력 부족 > 데이터(근거) 탐색, 제시함.
매출의 폭발적 확대에 기여한다는 데이터를 제안하니 전사가 공통 목표를 가지고 전투적으로 움직이기 시작했음.
옴니채널에 대한 구현 속도 가속화 > 2년 뒤 결과는?
카테고리 확장 : 낮과밤, 속과 겉, 세상 모든 루틴
채널 확장 : 가거나, 켜거나
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카테고리 전략의 밸런스
단순 상품 개발에 그쳤던 프로젝트가 마케팅팀이 투입되어 브랜드 코어 밸류와 연결되어 브랜딩에 기여
매출 외 데이터를 개발하면 브랜드의 진정한 가치(일상 속 새로움), 액션의 우선순위(No.1 옴니채널 플랫폼) 혹은 고객 unmet needs(간식맛집)가 보인다.
어렵고 복잡한 액션보다는 단순하게 생각하고, 다르게 생각하는 것이 중요!
매장과 올리브영 가격 동일하게 하는 것이 원칙. 브랜드 에쿼티 수치가 오프라인 매장 있는 경우에 높게 나온다고 함. 매장의 공간, 서비스 등이 고객 실체화가 됨.
얼마나 뾰족하게 메시지를 정의하는지에 따라 예산은 유동적. 데이터, 키워드, 타운홀 미팅, 레터, 스피치 등을 통해 하고자 하는 액션의 중요성 끊임없이 어필하고 전사적으로 함께 나아가야함. owned media 꾸준하게 관리. 상품에만 집중하면 결국 남의 미디어에 예산 쓰게 됨.
툴에 대해 과감하게 쳐내고 작은 예산으로 한 곳에 뾰족하게 집중하는 것도 방법. 올리브영의 클린뷰티 프로젝트도 인스타그램, 매거진에서만 진행했다. 모든 채널을 다 가지고 갈 필요는 없다.
Q&A
Q. 고객 데이터 어느 정도 주기로 보나요? 담당팀이 따로 있나요?
데이터 조직이 있다. 규모는 크지 않다. 데이터 분석의 조직 규모는 상관없다. 끊임 없이 데이터를 파고, 매일 본다. 우리는 상권별로 매출 추이, 멤버쉽 로열티에 대한 매출 추이 등을 계속 본다. 각 밸류 체인에서 데이터 개발 요청을 하는데 그 작업을 하면서 데이터를 다루다보면 또 가설이 나온다. 그 데이터에 대한 의문, 궁금증을 가지는 것이 인사이트의 시작이다.
Q. 올리브영은 온리원 브랜드다. 상품 큐레이션 전문성 높고 경쟁사가 뛰어넘지 못하는 차별화점은 어떤 데이터를 보고 전략을 수립하는가?
올리브영은 MD 조직이 160명이 넘는다. 20년간 쌓아온 파워가 상당하다. 엄청난 챌린지, 레슨, 연구, 스터디 등을 통해 축적된 강력함이기 때문에 단순히 설명하기는 어렵다.
Q. 블프 등 집중적 세일 기간에 빠지는 매출은 어떻게 방어하나? 그럼에도 불구하고 많이 파는게 중요하다는 판단은 어떻게 나오는가? 객단가 유동성으로 인한 매출 추이 관리는?
올영세일 계절 간격으로 하는데 7일동안 1000억 넘게 매출 발생한다. 이는 올리브영에만 좋은 일이 아니라 협력사에도 좋은 일. 이 기간동안 베스트셀러 제품이 많이 발굴된다. 인플루언서나 광고를 통해 베셀 제품 많이 홍보해준다. 그동안의 평가가 좋았다면, 베셀 연관 상품도 기꺼이 결제한다. 이 고객들은 이후에도 계속해서 결제를 하는 충성고객이 되기도 한다. 세일 때 브랜드 신규 고객 많이 생긴다. 세일 이후 지갑을 닫는 시기가 올 때는 아무리 광고를 해도 심리적 마지노선 때문에 매출로 연결되지 않기 때문에 그 다음 시즌 노리는 방법을 쓰기도 한다.
Q. 천만리뷰, 라이브 커머스 등 이미 온라인 내 컨텐츠 플랫폼으로서 자리매김했는데 이를 확장할 생각도 있는지?
컨텐츠 측면 강화는 고려하고 있다. 리뷰 중에서도 평론가 수준의 리뷰를 남기는 팬들이 많다. 그런 팬들에게 어떤 리워드를 줄지, 커뮤니티를 어떻게 만들지 고민하고 있다. MD 2명과 진행자 한명이 라이브를 진행하면 진짜 이야기가 많이 나온다. 그런 컨텐츠들은 더 확산해보고 싶은 생각이 든다.
여담) 클럽하우스가 유행했을 때 헤이조이스에서 방을 만들어 일하는 여자의 필수템 조사했을 때 100개가 넘는 아이템이 리스트업 됐는데, 그 중 40~50% 정도가 올리브영에서 산 제품이었다. 오래도록 커뮤니티에서 회자됐었다(레전드 클하..ㅎㅎ)
Q. 억대 예산의 미디어 믹스 광고 진행했는데 성과가 좋지 않았다. 어떻게 하면 미디어 믹스 성과를 높일 수 있을까?
다른 플랫폼이 목적성이라고 한다면 올리브영은 탐색성이다. 그 상품을 통해 유입이 되더라도 다른 상품 추천이 이루어진다. 상품페이지가 굉장히 중요하다. 경쟁사와 달라야 한다. 매장에서 고객들이 직원에게 상담을 요구했을 때 적절한 제품을 추천해주는 스킬이 상당하다. 이에 대한 고객 입소문도 영향을 주는 것 같다.
Q. 오프라인에서의 레전드 사례
브링그린 알테니 스킵이라는 커뮤니티로부터 파생된 팬덤을 시작으로 브링그린 스킨이 유명해졌었다.
Q. 중요하게 챙겨보는 외부 데이터가 있나요? 트렌드 센싱하는 방법이 있나요?
마케터분들한테 필요한 외부 데이터는 따로 없다. 고객으로부터 나오는 데이터가 중요하다. 기민하게 움직이기 위해서는 내부 데이터를 적극 활용해야 한다. 외부 데이터는 주로 트렌드에서 한참 먼 시점에 공개되기 때문에 미리 예측하고 실행할 수 없다.
Q. CJ ONE카드(멤버쉽) 데이터를 마케터에 어떻게 활용하는가?
2천만 회원이라 방대한 데이터를 가지고 있다. 올리브영만해도 천만 회원이 있다. 실제 CJ ONE은 우리와 별도 회사이기 때문에 그 데이터를 우리가 활용할 수는 없고 올리브영 내부 회원에게 CRM을 진행하고있다.
Q. 미구매 고객 대상 마케팅 외에 방문만 해도 마케팅을 진행할 생각을 하게 된 계기?
올리브영은 20년 전부터 플레이 그라운드라는 개념이 있어서 놀러온 고객을 마다하지 않았다. 누구나 방문할 수 있는 매장으로 만들고자 했다. 내재화 되어 있던 그 가치를 이제서야 매출을 내려놓고 공식적으로 내세우게될 수 있던 것 뿐이다.
Q. 재구매 고객보다 첫구매 고객의 매출을 일으키는게 더 어렵다고 알려져 있는데 올리브영은 첫구매 고객을 따내기 위한 어떤 마케팅을 하나요?
올리브영은 사실 미결제 고객이 거의 없다. 따라서 그 타겟을 향한 마케팅은 따로 하지 않고 매장 방문에 대한 진입장벽을 최소화하는 것, 계절마다 올영세일을 대대적으로 함으로서 첫구매 고객이 생긴다. 모멘텀을 잡고 크게 하는게 많은 첫구매 고객을 잡을 수 있는 비법인 것 같다. 대체제가 너무나 많은 상황에서는 메시지나 비쥬얼로 사람을 불러모으는 전략을 추천한다. 예산을 많이 쓴다고해서 즉각적인 효과를 볼 수 없다.
Q. 헬스뷰티 분야 선도 브랜드로서 22년 마케팅 계획
옴니채널에 대한 높은 고객 만족도를 유지, 상승시키는 것. 시그니쳐 마케팅인 올영세일, 페스타 강화. 천만 멤버쉽 혜택 강화.
Q. 오늘드림 서비스 진행하려면 고객 배송지 주변 매장에 재고가 있어야할텐데 매장에서 재고 입력하는 시점과 어떻게 맞추나? 온,오프라인 병행 시 재고 관리는?
최적 발주 시스템 (날씨 등을 예측해서 기본 베이스를 깐다) , 매장 직원의 경험데이터로 조정, 상권별 예측 시스템 을 활용해 다각도로 예측하여 미리 준비되도록 한다.
샌드박스네트워크 AD 디렉터 김지민 님
유튜브의 중요성은 말이 필요 없죠. 유튜브 콘텐츠 생태계를 만들어가는 크리에이터와 구독자 사이에서 브랜드는 어떻게 해야 탁월한 마케팅 효과를 낼 수 있을까요? 브랜디드 콘텐츠 진행 프로세스를 처음부터 끝까지 짚으며 우리 브랜드와 맞는 크리에이터를 선택하고, 크리에이터를 가장 잘 활용할 수 있는 방법을 헤이조이스에서 최초로 공개합니다!
우리 제품과 핏이 맞는 인플루언서 마케팅 전략
1.
운영 목적이 반드시 필요하다.
점유율 확보 : 경쟁사 대비 더 많은 키워드, 영상 조회수를 점유하기 위해서는 여러 크리에이터와 동시&다수 집행
바이럴 : 재밌고 기발한 영상을 제작해 사람들에게 계속해서 회자되도록 함. 팬덤형 채널 활용. 매체력 가진 탑 크리에이터 기용이 불가피하다. 팬덤이 큰 채널과 협업하는 것이 유리. 크리에이터에게 기획의 자유 최대한 보장해줄 것. ex) 빨간내복야코 x 영주시 콜라보 영상 참고
정보성 : 신뢰도를 바탕으로 브랜드의 ‘정보’ 전달. 크리에이터 선정이 굉장히 중요. 경험, 전문성 가진 크리에이터 선정해야 함.
2.
채널 선정 (FIT & MIX)
취향, 관심사가 파편화 되고 있다. 이전 시대에는 시청률 높은 프로그램에 광고를 붙이면 효과적이었으나 현 시대에는 그런 광고의 효과 미비. 더욱 전략적으로 채널 선정하는 것이 필요하다. 내 고객, 잠재고객이 보고 있는 컨텐츠는 무엇인가? 고민해야할 때.
빈폴 : 10-20대 브랜드 인지도 낮은 것에 대해 고민. 폴킴이 빈폴 셔츠를 입고 라이브하는 기획물+오영주 OOTD시리즈로 믹스 운영.
비마트 : 유병재와 유튜브 라이브 진행. ‘번쩍배달’ 서비스를 직접 이용해보는 영상. 배달기사가 도착할 때까지 눈을 감지 않는 미션 수행+ 일상 브이로그에서 서비스에 대한 소구 포인트 어필
3.
진행 상품
상품에 대한 소구가 없는 광고도 가능하다. (슈카- 더마스터 시리즈) 이 채널을 구독했으면 하는 시청자에 더 페르소나를 부여함. 온드 미디어라고 하더라도 소구점 어필보다 팬덤 형성 중요하다.
제품과 어울리는 화자가 해당 제품을 소개하는 광고 영상+ 유명 영상 속 유명인이 착용한 아이템이라는 것을 별도로 홍보하는 형태도 가능.
피식 유니버스 모든 출연진이 참여한 리얼리티 예능 > 폭발적 반응
부캐가 광고모델로? 크리에이터 세계관 놀이에 브랜드가 동참
매드몬스터 : 꼬칼콘 광고. 아이돌 광고판처럼 세계관 연결한 광고가 인기를 끌자 옥외광고도 진행. 재밌는 상황에 자연스러운 바이럴 효과까지 얻음. 매출에도 기여함.
성경김 콜라보레이션 한 김갑생할머니김 제작까지.
TIP : 유튜브 내 전용 러쉬 기능 등장. 컨텐츠와 관련된 상품을 직접 구매 링크 노출 가능
롯데백화점 본점 팝업스토어 설치
크리에이터 영상 앞에 붙이는 광고 영상.
인스타 릴스, 유튜브 쇼츠 급성장 눈에 띄는 중. 브랜드 채널 운영 시 적극 활용 권장.
ex) 현대 캐스퍼 광고
4.
크리에이터 활용 팁
유튜브에서 브랜디드 컨텐츠 집행하다보면 크리에이터에게 너무 많은 소스를 주는데 오히려 제약이 될 수 있음. 구독자들이 좋아하는 콘텐츠는 크리에이터가 가장 잘 안다. 자유도를 주어야 반응이 잘 나온다.
ex) 웰치스 광고. 오렌지 맛 신제품 출시.
한번도 광고 진행하지 않은 크리에이터 채널에서 집행하면 시청자 반응 좋고 단가도 저렴.
예산이 적은 경우에는 우리 브랜드와 어울리는 한명의 크리에이터와 장기적으로 집행하는 것을 추천. 핏이 잘 맞는 크리에이터 발굴 중요. 매월, 매분기 장기 진행. 유튜브에서 우리 브랜드 검색 시 상위노출 쉽고 크리에이터가 우리 제품 자체를 컨텐츠로 활용할 수도 있음.
평소 크리에이터가 좋아했던 제품이 광고 들어갔을 때 반응이 뜨겁다.
크리에이터 채널에 직접 구매 링크 달아주면 수수료를 주겠다는 형태는 노골적이라 크리에이터들이 거부감을 가질 수 있음. 차라리 채널을 통해 결제할 경우 고객에게 리워드를 주는 형태가 더 보기 좋다.
메타버스 내에서 캠페인 진행한 사례.
게더타운에서 오피스 구현> 창립기념식 진행. 기념 사진 촬영 등
크리에이터들끼리 콜라보레이션하여 세계관 믹스. 서로 시청자 확대하는 윈윈 효과.
Q&A
Q. 성과측정 지표가 있나요?
도달의 측면에서 본다. 10개의 채널과 함께 1천만 조회수를 만들었다고 가정했을 때 실제 1천만명이 본 것은 아닐 것. 조회수 안에서 순 시청자수가 몇 명인지 파악 가능. 연령, 성별 파악 가능. 그 데이터 안에서 가설 도출 가능. 우리 컨텐츠의 도달율 추측 가능하다.
Q. 영상 제작 PPL 대비 2차 활용
컨텐츠 이후의 상업적 활용도 계약에 포함된다. 라이선스 영역에 따라 수수료율 나누어져 있고, 브랜디드 컨텐츠 제작 후 반응이 좋은 경우 이후 2차 활용 계약 가능하다.
Q. 유튜브는 알고리즘에 따라 컨텐츠가 노출되는데 내 브랜드를 좋아하는 사람들은 어떻게 찾아가나?
인기 급상승 동영상 탭을 매일 확인하라. 지금 유튜브 안에서 어떤 채널, 어떤 종류의 컨텐츠가 뜨고 있는지 실시간 확인하여 인지할 것을 권장. 어떤 채널들이 우리 제품 다루고 있는지도 모니터링 해야 한다. 우리 제품 좋아하는 크리에이터 활용하여 광고했을때가 가장 효과 좋다.
Q. B2B 광고주도 인플루언서 마케팅이 효과있나?
최근에 진행한 B2B 마케팅 사례 있다. 업무 효율을 높여주는 툴을 제작하는 업체의 경우 업무 역량 끌어올려줄 수 있는 컨텐츠를 가진 크리에이터와 협업하면 된다. 크리에이터의 컨셉보다 컨텐츠를 어떻게 이끌어내느냐가 중요하다.
Q. 브랜디드 컨텐츠를 진행했는데 반응이 저조하다. 그런 경우 문제점 도출을 어떻게 하는지? 주로 어떤 경우에 저조한 결과로 이어지는지? (실폐사례)
FIT이 맞지 않는 경우. 공감대 형성 어렵고 크리에이터가 가지고 있던 내러티브와 격차가 있을 때 실패할 수 있다. 목표와 컨셉에 맞는 크리에이터 선정이 무엇보다 중요하다.
Q. 인플루언서가 자체적으로 갖고 있는 영향력이 얼마나 되는지 측정할 수 있는 방법?
광고가 성공적인 경우는 삼박자가 맞은 경우다. 구매유도 방법에 대해 크리에이터가 부담을 느낄 경우 브랜드가 도움을 주어야 한다. 본래 크리에이터가 하고 있던 컨텐츠의 결이 광고로 인해 훼손되면 조회수도 안나오고 댓글 반응도 없다. 중요한 마케팅 포인트와 피해야하는 포인트만 제시하고 나머지는 크리에이터에게 맡기는 것이 리스크가 적다. 기존 컨텐츠와 잘 녹아들어야 한다. 실제 인플루언서가 제품과 서비스에 대한 인지,관심이 있는 경우가 좋다.